이집트 중동 지역 수출 계약시 주의점Careful to do business with Egypt or Middle East

이집트 바이어와의 독점계약 체결에 따른 통관상의 유의점 - 진상환 코오롱 글로벌 카이로 지사장

한국인의 정서를 가지고 이집트에서 한국 상품을 판매하고 이집트 바이어를 상대한다는 것은 때론 여간 고역이 아니다.

계약서에 도장을 찍어 놓고 해당 계약의 내용의 수정을 요구하거나 심하면 아예 계약을 취소해 버리는 일이 빈번하게 발생하고 이미 열린 신용장의 금액조차 추가 조정을 요구하는 등 한국 사람의 생각으로는 도무지 이해가 어려운 일이 일어나기 때문이다.

처음 한국 기업이 이집트 바이어와 협상을 시작하게 되면 대부분은 이집트 사람이 적극적이고 한국 제품에 관심이 많은 것으로 느껴져 상당히 고무되곤 한다. 그러나 시간이 지날수록 비즈니스와 관련해 의견교환이 명확치 않음을 느끼게 되고 상대의 피드백 또한 신속하지 않음을 알게 되면서 실망하게 되기도 하고 ‘그럴 거면 왜 처음부터 그리 관심을 보였지’하는 원망 아닌 원망을 하게 되기도 한다.

결국 이집트 바이어를 상대하면 한국 상품을 판매하기 위해서는 한 템포 느리게 가는 여유와 이들만의 의사소통 코드를 이해해야 하는데 그 대표적인 것이 바로 이들만의 ‘인살랴 문화’가 아닌가 한다.

이집트 사람과 대화를 하다보면, ‘인샬라, 인샬라’를 수도 없이 들을 수 있다. 사실 이집트뿐 아니라 아랍권 국가에서 비즈니스한다면 ‘인샬라’라는 말을 많이 들을 수 있는데, 이는 ‘신의 원한다면’ 혹은 ‘신의 뜻대로’라는 사전적인 의미와는 별개로 비즈니스에서는  두 가지로 해석이 가능하다.

첫 번째는 ‘Impossible’이다. 이집트 사람은 ‘No’라는 말을 잘 하지 않는 대답하기 어렵거나 말한 내용에 책임을 져야하는 상황이 나오면 ‘인샬라’를 한다. 두 번째는 ‘Let me see’로 이것은 잘 되면 ‘자기 탓’, 잘 안되면 ‘신의 뜻’이라는 의미가 된다.

결국 이집트에서 바이어와 협상을 하거나 여러 조건을 협의할 때 바이어가 ‘인샬라’라고 말한다면 단기간에 최종적인 결론에 도달할 가능성이 적다는 점을 참고할 필요가 있을 것이다. 이집트 바이어와 협상을 하면서 ‘No’라는 말을 듣는 경우는 거의 없다. 따라서 ‘인샬라’라는 말의 의미를 헤아리는 협상 전략이 필요하지 않을까 한다.

본론으로 들어가 이번 기고에서는 이집트 바이어와의 협상이 잘 진행돼 바이어 한국 제품의 현지 대리인(Agent) 계약을 하고자 할 때의 주의사항을 공유하고자 한다. 이집트에서는 통상적인 ‘에이전트’와 독점 계약인 ‘Exclusive Agent’ 간 수입물품의 통관에 있어 중요한 차이점이 존재하고 이는 한국 기업에 예상치 못한 피해를 줄 수도 있을 것으로 생각되기 때문이다.

한국 기업이 이집트 기업 중 하나와 통상의 대리점 계약(Non-exclusive Agent)을 한 경우 한국 기업은 복수의 현지 거래선을 둘 수 있고 해당 거래선 역시 독자적으로 한국 물품을 수입·통관할 수가 있다. 따라서 특정 거래선의 판매가 부진해서 거래를 끊거나 기타의 사유로 거래선을 변경할 경우에도 해당 제품을 이집트 시장 들여오기 위한 통관에는 아무런 제한이 따르지 않는다.

그러나 만약 한국 기업이 현지 이집트 기업과 독점계약(Exclusive Agent)을 한 경우라면 좀 다른 상황에 놓이게 된다. 이 경우 한국 기업과 독점 계약을 한 이집트 바이어는 이집트 상공회의소와 이집트 세관에 해당 한국기업과의 독점계약서를 근거로 해당 한국 기업 제품에 대한 독점적인 수입 권한을 주장할 수 있게 되기 때문이다.

이집트 기업이 한국 기업에 대한 독점적인 수입 권리를 주장하며, 이를 세관에 등록하게 되면 이집트 세관은 이후 해당 이집트 기업의 수입건을 제외한 다른 이집트 기업의 수입은 통관을 불허하게 된다.

이 경우 만약 한국 기업이 독점 계약을 체결했던 이집트 기업과 어떤 사유로든 결별하고 새로운 거래선을 발굴해 해당 제품을 공급코자 할 경우 이전에 맺은 독점계약이 족쇄로 작용할 수 있는데, 이는 이전 거래선과의 독점계약 해지 및 새로운 대리점과 계약 내역이 세관에 통보, 반영되기 전까지 제품의 통관에 있어 앞서 언급한 이유로 문제가 발생할 수 있기 때문이다. 더구나 이전 거래선과의 결별과정에 앙금이 남아 협조를 얻을 수 없는 경우라면 문제는 더욱 심각해 진다.

결국 이집트에서 이러한 문제에 처하지 않으려면 독점계약보다는 일반 대리점 계약을 하는 것이 한국 기업의 입장에서 가장 좋은 방법이 되겠으나 이는 이집트 거래선 입장에서 보면 때론 받아들이기 어려운 경우가 있을 수도 있으므로 결국 계약 체결 시부터 이러한 문제에 대한 대비와 관리가 필요하다고 하겠다.

한 가지 팁으로 불가피하게 독점계약을 해야만 하는 경우라면 계약서상에 해당 이집트 기업이 독점권을 가지는 되는 제품의 브랜드나 모델명 등을 명시함으로써 해당 이집트 기업의 독점적 권한 행사를 제한하는 것이 가능하다. 만약 계약서상에 구체적인 제품의 모델명 등을 적시하지 않을 경우에는 이집트 세관에서 신고하는 이집트 기업이 해당 한국 기업의 모든 제품에 대한 독점적 통관 권리를 가지게 되는 것으로 해석될 소지가 다분하다는 점 역시 참고해야 할 것이다.

모쪼록 이집트 시장에 관심을 가지는 한국 기업이 특이한 이집트만의 상관습과 독점계약 체결에 따른 이집트만의 위험요소에 대해 잘 인지하고 대비해 성공적인 시장 개척이 이루어질 수 있기를 바란다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려 드립니다.

[English Summary]
Be patient to do business with Egypt or Middle East. At the early stage of business, they are very aggressive and being interested for that business project. But after time goes by, their attitude and communication become more and more unclear.

They frequently say "Inshallah". It means almost same as "impossible" and "let me see". They generally never say "No". If inshallah means to imply the meaning of "impossibility", the work or business will not work for both parties. If inshallah sounds like meaning of "let me see", it means that if something bad thing happens, it is your fault. If something good thing happens, it is their ability.

When you do business with Egypt or Middle East, you must be careful to do business especially when you make a business contract with them. Do not make a exclusive agent contract until you verify their capability and ability for business.

It is absolutely better to make a non-exclusive business contract. But if you have to make a exclusive agent contract, try to specify about specific product and its specific product model number. If you specify only product name when you make an exclusive contract, it could be meaning that all other models of that product are exclusively contracted for that agent.