설득의 심리학 2
책속으로
우리가 다른 사람에게 부탁을 할 때 개인적인 정성을 많이 표현할수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 더 높아진다. 좀 더 구체적으로 사무실이나 지역사회 혹은 가정에서 커뮤니케이션을 할 때 개인적인 정성이 들어간 포스트잇을 이용하면, 전달하는 메시지의 중요성을 강조할 수 있을 뿐 아니라 앞 다투어 관심을 가져달라고 외치는 보고서나 우편물 더미 속에 파묻히지 않게 할 수 있다.-본문 71p 중에서
학생들이 휴지를 버릴 일이 생기기 전에 자신의 이미지를 보지 않은 경우에는 약 46퍼센트가 휴지를 버렸다. 그러나 자기 이미지를 본 경우에는 24퍼센트의 학생들만이 휴지를 버렸다. 이 실험에 한 가지 의의가 있다면 다음과 같은 질문에 해답을 제시한다는 점이다. "쓰레기 버리는 사람들은 어떻게 매일 거울로 자기 모습을 볼 수 있을까?"
실제로 그들은 거울을 보지 않는다. 일상생활에서 거울을 적절히 이용하면, 매우 미묘한 방식으로 사람들이 사회적으로 좀 더 바람직한 행동을 하도록 설득할 수 있다. 실험 결과는 할로윈 사탕을 배치하는 방법 말고도, 거울을 신중하게 배치함으로써 아이들이 서로 사이좋게 지내도록 유도할 수 있다는 사실을 보여준다.-본문 222p [알라딘제공]
[목차]
02 상호성의 법칙, 호의는 호의를 부른다
9_ 호의, 타인의 마음으로 들어가는 문
10_ 하늘은 ‘정성’을 다하는 자를 돕는다
11_ 작은 것이라도 의미를 부여하라
12_ 도울 때는 조건 없이, 순수하게
13_ 호의가 호의인지 알게 하라
14_ 똑똑한 설득에는 비교 대상이 필요하다
15_ 유리한 조건임을 밝혀라
16_ 협력의 결과는 무한하다
03 일관성의 법칙, 하나로 통하는 기대치를 만들라
17_ 한 걸음의 놀라운 마력
18_ 그를 내 뜻대로 움직이는 라벨링 전략
19_ 말대로 행동하게 하라
20_ 약속을 지키게 하는 기록의 힘
21_ 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라
22_ 친절도 거듭된다
23_ 가장 좋은 것은 가장 작은 꾸러미에 들어 있다
24_ 가치를 높이려면 가격을 높여라
25_ 메시지를 살리는 포장술
04 호감의 법칙, 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
26_ 비슷할수록 끌리는 유사성의 법칙
27_ 이름을 보면 사람이 보인다?
28_ 모방은 설득의 어머니
29_ 진심으로 웃어라
30_ 작은 약점과 큰 장점을 지닌 ‘완벽한 사람’
31_ 부정을 긍정으로 바꾸는 마술
32_ 악마의 변호인, 반대 의견을 조장하라
33_ 실수에 더 끌린다
34_ 똑똑한 사람은 잘못을 인정한다
35_ 감출 수 없다면 벗어라
05 희귀성의 법칙, 부족하면 더 간절해진다
36_ 독특한 점을 어필하라
37_ 가질 수 없다고 느끼게 하라
38_ ‘왜냐하면’ 전략
39_ 열 가지 이상의 장점은 단점이다?
40_ 단순한 게 좋은 이유
41_ 말에 리듬감을 주라
06 권위의 법칙, 전문가에게 의존하려는 경향
42_ ‘잘난 척’도 잘하면 돈
43_ 쉽게 순응하지 마라
44_ ‘예’를 부르는 ‘아니오’
45_ 호기심을 자극하는 이름을 붙여라
46_ 거울, 설득을 위한 최고의 도구
47_ 바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다
48_ 감정에 따라 변하는 숫자들
49_ 조용한 ‘결정 공간’을 만들어라
50_ 설득하기 전에 차를 대접하라
***
"아주 재미있지는 않지만
읽으만은
하다"..는 것이
이 책에 대한 나의 느낌이다. 한데..그러한 느낌은 거의 모든 심리학 책에서
나타난다. 즉 심리학 책들은 꿀재미는 없지만 항상 읽은 거리 혹은
읽어서 "아, 그렇구나..혹은..음,
그럴수도
있구나.."는 식의 이해를 하나쯤은 제공하기 때문이다.
심리학 책을 읽으면 느끼게 되는 다른 느낌은..심리학 책은 이렇게 해라 저렇게 해라는 식의 자기 개발서와 닮은 것 같다는 것이다. 따라서 목차만 봐도 대충 무슨 말을 하려는지 짐작이 가능하다는 것이며..목차만 봐도 반은 읽은 것이나 다름없다는 것이다.
예를들어 아래의 목차 중 첫부분에 해당하는 부분을 보면.. 각 챕터들에서 무슨 이야기를 하려는 것인지 대충은 짐작할 수 있다는 것이다.
01 사회적 증거의 법칙, 다수의 행동이 ‘선’이다
1_ 다수의 행동으로 설득하라: 사람은 남들이 하는대로 따라하려는 경향이 있다는 내용일 듯..
2_ 편승효과: 사람은 어떤 것에 편승하려는 속성이 있다는 내용일 듯..
3_ 파괴적 메시지의 설득 효과: 메세지는 강렬하고 파괴적으로 표현하면 효과가 있다는 내용일 듯..
4_ ‘평균의 자석’을 피하라: "평균"이라는 것에 너무 함몰되지 말라는 내용일 듯..
5_ 옵션의 두 얼굴: 어떤 옵션이 옵션 본래의 의미와 다른 다른 영향을 미친다는 내용일 듯..
6_ 공짜일수록 더욱 포장하라: "공짜"라고 대충 포장하지 말라는 내용일 듯..
7_ 소비자는 항상 타협안을 찾는다: 소비자는 항상 어떤 선택시에 타협안을 찾는다는 내용이겠지..
8_ 구체적이고 명확하게 하라: 어떤 것이건 구체적이고 명확하게 하라는 내용일 것 같다.
이처럼 목차를 봐도 대충 무슨 내용일지 짐작이 가는 것과.. 그리고 각 주제에 관한 어떤 실험의 결과를 간략하게 곁들임으로써 각 채터의 주제에 대한 설득력을 부여하는 것이 대부분의 심리학 책의 특징인 것 같다.
그러한 까닭에 책이 읽어볼만하지만..그렇다고 꿀재미가 있거나, 거창한 깨달음을 주기에는 좀 부족한 것 같다. 게다가 결정적으로 심리학 책은 어떤 것(ex:현상이건, 경향이건 상관없이)에 대해 그 현상, 경향 혹은 결과를 제시할 뿐..그것들의 옳고 그름, 맞고 틀림, 좋고 나쁨등등에 대해서는 좀처럼 분석, 해석하지 하지 않는다는 것이다. 그런 이유로 심리학 책에 대한 나의 평가는 대게 후한 점수를 줄 수가 없다. 개인적으로..10점만점에 6.5 또는 7.0점이다.
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