바이어의 샘플 요청에 대한 대응 방안
http://cafe.naver.com/alltrade/9
필자가 가장 많이 받는 질문이 바이어가 요구한 견본을 보내도 되느냐는 질문이다. “베냉에 있는 바이어가 원화로 약 5억 원가량의 오더를 주문할 예정이라며 샘플을 UPS로 신속히 보내달라고 하는데 어떻게 대처해야 합니까”라는 것이 질문의 요지이다. 우리나라 수출업체들은 오래전부터 무상으로 샘플을 제공하는 관행이 있어왔다.
이러한 우리나라 업체들의 관대함을 간파한 바이어들이 실제 구매의사와는 상관없이 무상 견본을 요구하는 경우가 많이 있다. 무역사기 사례 중 하나인 이 샘플 요청 사기는 대부분 후진국에 있는 무역업체가 아닌 자들이 개인적으로 저지르는 경우도 많이 있으므로 주의하여야 한다. 실질적인 구매의사가 있는 바이어와 단순히 샘플을 요구하는 뜨내기 회사의
판별법 및 대처 방법은 다음과 같다.
실질적인 바이어
① 자사에 대한 회사 소개서를 보내온다.
② 소량의 필요한 양만 요구한다.
③ 샘플의 용도를 명시하기도 한다.
예를 들면, 1개는 customer제시용, 1개는 test용, 나머지 1개는 자사 보관용
④ 샘플 specification등을 구체적으로 명시한다.
⑤ DHL 등 courier service 회사 등을 구체적으로 명시한다.
⑥ Courier service의 후불(collect)가 가능한 것은 자신의 A/C(Account Number)를 알려준다.
⑦ 샘플비를 Invoice 혹은 Debit note등으로 청구할 것을 명시한다.
⑧ 자사의 account 번호가 있으면 후불(collect)가 가능한 courier service는 다음과 같다. - Federal Express, UPS, TNT
구매의사가 없는 뜨네기 바이어
① 가능하면 많은 샘플을 신속히 보낼 것을 요구한다.
② 샘플의 용도를 명시하지 않고 급하다고 만 한다.
③ 대량 오더를 할 것임을 넌지시 비친다.
④ 후진국인 경우가 대부분이다.
⑤ 샘플대금에 대한 언급이 전혀 없다.
⑥ 특정 courier service를 언급하거나 아예 발송 방법은 언급하지 않는다.
샘플요구시 대처방법
① 기본적인 회사 내용에 대한 질문을 던진다.
② Company Profile를 요구한다.
③ 자사 제품의 가격대 등을 언급하면서 경쟁력이 있는지 가볍게 질문해 본다.
④ 자사 제품의 취급 경험 여부 등에 대하여 질문해 본다.
⑤ 샘플 대금 invoice나 debit note를 보내면서 T/T 송금을 요구해 본다.
⑥ 발송비 후불이 가능한지 account no. 등이 있는지 물어본다.
※ 위의 내용으로 몇 가지 질문을 해 보면 분명 실질 구매의사의 진·위 여부에 대하여 판별이 가능하다.
그런 이유로.. 수출자/판매자 와 수입자/구매자는.. 각자 일정 부분 비용 부담하는 것이 합리적이라는 생각이다. 만약 구두 약속이나 계약이 없는 상태에서 샘플 제품 및 포장비 및 발송비 용도 판매자/수출자가 부담할 것을 요구하는 잠재 고객에게는 크게 기대를 하지 않는다. 비즈니스 거래를 약속한 것도 아니고, 계약서를 작성한 것도 아닌 상태에서 단지 샘플을 무료로 수령하겠다는 것은 비지니의 의지가 없거나 단순히 샘플만을 무료로 받으려는 sample collector라고 본다.
http://cafe.naver.com/alltrade/9
필자가 가장 많이 받는 질문이 바이어가 요구한 견본을 보내도 되느냐는 질문이다. “베냉에 있는 바이어가 원화로 약 5억 원가량의 오더를 주문할 예정이라며 샘플을 UPS로 신속히 보내달라고 하는데 어떻게 대처해야 합니까”라는 것이 질문의 요지이다. 우리나라 수출업체들은 오래전부터 무상으로 샘플을 제공하는 관행이 있어왔다.
이러한 우리나라 업체들의 관대함을 간파한 바이어들이 실제 구매의사와는 상관없이 무상 견본을 요구하는 경우가 많이 있다. 무역사기 사례 중 하나인 이 샘플 요청 사기는 대부분 후진국에 있는 무역업체가 아닌 자들이 개인적으로 저지르는 경우도 많이 있으므로 주의하여야 한다. 실질적인 구매의사가 있는 바이어와 단순히 샘플을 요구하는 뜨내기 회사의
판별법 및 대처 방법은 다음과 같다.
실질적인 바이어
① 자사에 대한 회사 소개서를 보내온다.
② 소량의 필요한 양만 요구한다.
③ 샘플의 용도를 명시하기도 한다.
예를 들면, 1개는 customer제시용, 1개는 test용, 나머지 1개는 자사 보관용
④ 샘플 specification등을 구체적으로 명시한다.
⑤ DHL 등 courier service 회사 등을 구체적으로 명시한다.
⑥ Courier service의 후불(collect)가 가능한 것은 자신의 A/C(Account Number)를 알려준다.
⑦ 샘플비를 Invoice 혹은 Debit note등으로 청구할 것을 명시한다.
⑧ 자사의 account 번호가 있으면 후불(collect)가 가능한 courier service는 다음과 같다. - Federal Express, UPS, TNT
구매의사가 없는 뜨네기 바이어
① 가능하면 많은 샘플을 신속히 보낼 것을 요구한다.
② 샘플의 용도를 명시하지 않고 급하다고 만 한다.
③ 대량 오더를 할 것임을 넌지시 비친다.
④ 후진국인 경우가 대부분이다.
⑤ 샘플대금에 대한 언급이 전혀 없다.
⑥ 특정 courier service를 언급하거나 아예 발송 방법은 언급하지 않는다.
샘플요구시 대처방법
① 기본적인 회사 내용에 대한 질문을 던진다.
② Company Profile를 요구한다.
③ 자사 제품의 가격대 등을 언급하면서 경쟁력이 있는지 가볍게 질문해 본다.
④ 자사 제품의 취급 경험 여부 등에 대하여 질문해 본다.
⑤ 샘플 대금 invoice나 debit note를 보내면서 T/T 송금을 요구해 본다.
⑥ 발송비 후불이 가능한지 account no. 등이 있는지 물어본다.
※ 위의 내용으로 몇 가지 질문을 해 보면 분명 실질 구매의사의 진·위 여부에 대하여 판별이 가능하다.
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일단 위 자료는 펌 자료다. 얼마 전 해외의 모 업체(zfranchise, llao llao)와 샘플 주고받는 것에 대해 옥신각신하다가 결국 소득없이 끝냈던 기억이 있어 참조용으로 옮겨와 본다.
암튼 위 내용은 바이어의 샘플 요구에 대한 대응으로 잘 정리된 것 같아 옮겨왔는데.. 결국 판단 결정은 수출자의 몫이다. 난 개인적으로 제품 비용이나 포장비용은 부담하겠지만 배송비용은 바이어에게 부담하도록 한다. 양쪽이 공정하게 비용을 부담하는 것이 맞는다고 보기 때문이며 상호 비즈니스 가능성을 열어두고 있는 상태에서 바이어의 초기 비용 부담 의사가 있는지의 여부는 바이어가 비즈니스를 추진할 진지성이 있는지를 판단하는 일종의 바로미터라고 보기 때문이다. 수십 혹은 수백만 달러 비즈니스를 얘가 하면서 샘플 수령을 위한 운송비 혹은 샘플 제품 자체 비용조차 지불하려 하지 않는 바이어는 공짜로 샘플을 받으려는 것이거나 비즈니스 의사가 없는 것이다.
무역이나 해외영업을 하다 보면 종종 소위 잠재적 바이어라 일컫는 업체들로부터 많은 인쿼리 또는 무료로 샘플을 보내 줄 것을 요구받는데.. 결론부터 말하자면 그에 대한 대응을 어떻게 할지는 결국 수출자/판매자의 선택이다.
난 개인적으로 거래 약속이나 계약서 등이 이루어지지 않은 상태에서 잠재적 바이어의 무료 샘플 요구에 대해.. 특히 바이어가 먼저 연락을 취해온 경우에는 무료로 샘플을 발송하지 않는다. 샘플 제품 자체 비용이나 포장비용은 부담하겠지만 발송비는 부담하지 않는다는 것이 원칙이다. 즉, 배송료는 바이어의 몫으로 한다. 사전 계약서나 MOU, 구두(이메일) 약속이 없는 상태에서 만약 배송비용을 부담하지 않겠다고 하면.. 거래 가능성을 상실하더라도 응하지 않는다.
만약 수출자/판매자가 먼저 바이어에 접촉했다면 모든 비용을 수출자가 부담할 수동 있다. 하지만 그것도 사전에 충분한 대화를 거친 후 판단해야 한다. 수많은 잠재적 바이어에게 무작정 무료로 샘플을 보내봐야 아무런 소득이 없다면.. 무료샘플 발송에 소요되는 이런저런 누적 비용이 만만치 않다. 만약 그것을 투자라고 생각한다면 모르겠지만 아무런 보장 또는 기대도 없는 투자란 무의미할 뿐이다.
그런 이유로.. 수출자/판매자 와 수입자/구매자는.. 각자 일정 부분 비용 부담하는 것이 합리적이라는 생각이다. 만약 구두 약속이나 계약이 없는 상태에서 샘플 제품 및 포장비 및 발송비 용도 판매자/수출자가 부담할 것을 요구하는 잠재 고객에게는 크게 기대를 하지 않는다. 비즈니스 거래를 약속한 것도 아니고, 계약서를 작성한 것도 아닌 상태에서 단지 샘플을 무료로 수령하겠다는 것은 비지니의 의지가 없거나 단순히 샘플만을 무료로 받으려는 sample collector라고 본다.
행여 그러한 바이어와 거래가 성사되더라도.. 거래를 하면서 끝없이 무리한 요구를 하는 경우가 많고, 결국 거래 관계 자체가 힘들어지는 경향이 있어서.. 애초에 비즈니스를 안 하면 안 했지 배송비용까지 수출자/판매자가 부담할 것을 요구하는 바이어와는 거래를 하지 않는다. 물론 어느 정도 협의는 해보겠지만.. 끝까지 배송비용 부담을 거부하는 바이어는 있기 마련이다.
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