한국인은 왜 협상에 약할까 why korean are week at negotiation

해외업무를 하다보면 많은 바이어와 이런저런 협상을 하게 된다. 그럴때마다 나를 더 힘들게 하는 것은 한국측, 즉 근무하고 있는 회사의 경영진과의 의견차이/협상에 임하는 자세 및 시각이나 접근 스타일이 나와 전혀 맞지 않는다는 것이며 전반적으로 협상이 매우 힘들어지거나 불리한 분위기로 나가는 경향이 있다는 것이다. 근데..경영진이나 한국사람들의 스타일을 보면(항상 느끼는 것이지만) 언제나 어쩔 수 없이 한국측(=회사측)이 한 수 접고 들어 갈 수 밖에 없다는 생각을 자주하게 된다.

한마디로 외국 바이어와의 의견 조율보다 사장이나 경영진들과의 의견조율을(그들의 스타일을 포함해서) 하기가 더 힘들다는 것이다. 근깐 더 리얼하게 말해서..회사내의 인간들(물론 경영진들 되시겠다.) 비위마추기가 더 지랄 같다는 것이다.

한국인의 습성중 내가 가장 변화하기 힘들다고 생각되는 것은 한국인은 급하다는 것이다. 아직 멀었냐, 어떻게 됐냐, 왜 이렇게 시간이 오래 걸리냐등등..끝없이 재촉하고 들복는 통에 어쩔 수 없이 먼저 바이어에게 연락을 하게 된다는 것이다. 연락하는게 뭐가 대수냐고 생각하겠지만..첨예하게 논쟁을 해야하는 협상과정에서 먼저 접근한다는 것은 이쪽이 급하다는 걸 드러내는 것이다.

먼저 연락을 하고 급하게 접근한다는 것은 이쪽이 급하다는 것, 그리고 선재권이 없다는 것을 노출 시키는 것이다. 목마른 놈이 우물 판다고 했던가.. 물론 표면적으로는 대수롭지 않을지 모르겠지만..분위기 조성에서 이쪽의 상황/분위기를 드러낸다는 건 치명적일 수 있다. 어쨋거나 그러다보니 결과를 보면 항상 왠지 불리하게 협상이 타결 되는 경우가 많다.

그리고 밑에 기사에도 나왔지만..한국사람들은 다분히 감정적이다. 모든 사회문제 혹은 이슈를 대하는 반응도 거의 감정적인 부분이 많다. 그러다 보니 합리적 실용적 이성적 판단을 고수해 나가기 어렵다.
이 감정적 경향이 급한 성질과 결합하게 되면 더 치명적 오류를 범하기 쉽다.

암튼 아무리 애길해도 무작정 지시하면 장땡이라는 식이여서 어지간히 곤란/갑갑할때가 많다. 아..그때의 그 갑갑함이란..쩝. 할 수없는 일이다. 아무리 애길해도 사장이 시키면 하라는 식이니 따를 수밖에 없는 것이다. 실무적인 일들은 급하게 서둘러서 해결 되는 경우가 있지만 협상이나 논의 혹은 협의같은 것은 실질적인 업무가 오고가는 것이 아니라 협상의 분위기 혹은 주장의 근거, 논리의 합리성과 그것들을 통해서 양측의 심리적 전략을 파악하는 것등등의 보이지 않는 것들에 대한 것이다.

그런 보이지 않는 것들을 자신이 원하는 방향으로 이끌어내고..소위 말해서 그 협상의 전체적인 뉘앙스 혹은 분위기를 자신이 원하는 쪽으로 잡아가는 것이 중요하다. 물론 협상을 유리하게 이끌기 위해서는 무엇보다 합리적인 논리와 근거가 중요하다.

서로 다른 문화의 서로 다른 국가의 사람과 협상을 하다보면..해석의 차이나 생각의 차이로 인해 견해가 그야말로 첨애하게 대립되는 경우가 많고 자신의 이익을 무리하게 주장하려고 하다보니 같은 얘기만 반복하는 경우가 많다. 그러다보니 다분히 협상이 길어지고 맴돌게 되는 경향이 있다.

헌데 대부분의 경영자들은 그러한 분위기 자체를 참지 못한다.(그것이 협상의 본질적 성격임에도 불구하고 말이다.) 한국인의 빨리빨리 성질 때문이지 모르겠지만 말이다.

하지만 대부분의 해외업자들은 이런 장기적인 협상에 익숙하며 오히려 상대를 다급하게 만들어 실수와 실언을 유발시킨다. 암튼 급하게 협상을 타결하려고 하다보니..무리하게 결론을 내버리는 경우가 있다. 얼핏보기에는 협상이 끝나서 홀가분하겠지만 이런저런 협상이 부족한 부분이 있게되고 결국 나중에 그것들이 문제를 발생시키기가 일쑤다. 헌데..더 골때리는 것은.. 시간이 지나 그 협상으로 인해 문제가 생겼을때 그 책임 또한 담당자에게 전가된다는 것이다.

행여 그때 당시의 상황을 설명하면서 경영진/사장의 의견대로 한 것이라고 하면.. 왜 그때 더 진심어린 충언을 하지 않았냐고 한다. 이런 슈발.. 그야말로 황당하고 환장할 노릇이 아닐 수 없다.

어쨋거나 한 번쯤은 생각해 볼 일이다. 한국인의 이런저런 기질들(빨리빨리, 수직적조직구조와 의사결정구조등)이 그동안 많은 효용성을 가져다 주는 건 사실이지만..(사실 빨리빨리 문화가 과거에는 먹혔던 것이 사실이다.) 그런 기질들은 유형적 대량생산 산업화 시대에 잘 먹혔던 거다. 협상이란 일종의 무형적인 것에 속한다. 컨설팅처럼 말이다. 근데 이런 무형적 서비스, 산업 혹은 사업에서 과거의 유형적 시각 혹은 태로로의 접근은 솔직히 어설픈 것이다. 물론 아직까지 한국기업들의 수직적 구조와 집단주의, 빨리빨리같은 경향이 쉽게 변한다는 기대를 하는 건 아니지만..그래도 이젠 좀 달리 생각해야 할 것 같아서 함 지껄여 본다.

사실 이런류의 내 주장을 꽤 오래전, 그러니까 내가 유년시절일때부터, 였지만 여전히 나의 조국 대한민국은 크게 달라진 것이 없다.

행여 외국과 협상할때는 한 템포 느리게 대응하는 것이 좋다.(물론 어느정도 자신의 입장이 유리하다고 판단될때는 말이다.) 내가 거래하는 중동 쉐끼는 회의중에 졸라 싸우다가 느닷없이 기도 좀 하겠다고 손발씻고, 회의실에 수건 깔아놓고 기도하는 황당한 시츄에이션을 자행하는데 물론 종교적인 이유도 있겠지만..내가 보기엔 흐름의 맥을 끈어 놓는 성격도 강하다고 본다. 근데..대부분의 경영자들은 이런걸 이해하지 못한다. 빨리 회의와 협상을 결론 지으려고 하다보니 이런저런 실수가 유발될 수 밖에 없다.

암튼.. 지금것 빨리빨리 처리하라고 들볶여서 추진한 일중에 제대로 되는 꼴을 못봤고 행여 처음엔 그럴듯하게 보이지만 나중에 생겨도 문제가 생기는 경우가 더 많다. 계약서 같은걸 들춰보면 그야말로 황당한 경우가 많다. 어쨋거나 외국인과의 협상에 대해서 참조할만한 글을 퍼와봤다. 글쎄..기업마다 상황이 다르고, 조건이 다르고, 협상자들의 개인성향이 다 다른 것이여서 명확히 맞다 틀리다는 규정할 수는 없겠지만..왜 한국인들이 협상에 약한지를 이해하는데 참조할 수 있을 것 같다.

물론 한국의 기업인들에게 큰 기대를 하지는 않는다. 습성이란 쉽게 바뀌는 것이 아니기 때문이다.

아래 기사에서는 한국인이 협상력이 떨어지는 이유를 대한국민의 기질이나 전문성이 떨어진다고 했는데.. 솔직히 협상기술을 따로 전문적으로 배우는 사람은 외국에서도 없기는 마찮가지다. 내 생각에는 외국문화 혹은 외국인의 습성/문화에 대한 무지(경험적 무지 말이다.)에서 오는 것이 크지 않을까 생각된다. 이건 책에서 배우거나 암기해서는 알 수없는 것들이다. 다양한 외국인과 다양한 충돌을 경험한후에 부지불식간에 알게되는 것들이여서 쉽게 알기는 쉽지 않다. 하지만 외국생활/문화를 많이 경험한 실무를 담당하는 사람들의 스타일을 경영자/사장들은 이해하지 못하 뿐 아니라 인정하지도 않으며 한국문화에 적응하고 익숙하기를 강요하는데..그런 것이 사람을 환장하게 만드는 요인이다. 쩝.

한국인은 왜 협상에 약할까 - 최철규 세계경영연구원(IGM) 부원장
http://srchdb1.chosun.com/pdf/i_service/pdf_ReadBody.jsp?Y=2009&M=09&D=05&ID=2009090500006